张林认为，这不会是常态。未来这个局面一定会扭转过来。比如，开发商今年开始尝试线上营销，让客户与案场之间产生直接关联；将来可能会从互联网手段验证客户类型，即线上判客。
一个事实是，手头掌握充足客户资源的二手房中介近两年来开始加入一手房分销战团，导致二手房市场也没有充分扩张。在上海，除了链家二手房市场份额稳步上升之外，第二名的市场份额已经不足5%。
有的中介经纪人向购房者私下返点优惠，导致仅仅因为首次看房的路径不同，购房者实际支付的房款差距巨大。
市场越不好，渠道商越火
而售楼处安装“人脸识别”的背后，是渠道商的生态。
编 辑丨张伟贤
来 源丨21世纪经济报道（ID：jjbd21）
今年疫情导致客户购买力严重下降，客户对资金的使用有新的规划。但中梁地产助理总裁赵鹏指出，要突围红海市场，除了产品要过硬，还要提升自身团队业务的基本功，避免对渠道商过度依赖。
（责任编辑：李显杰 ）
而售楼处的销售人员每谈成一笔生意，提成只占房款的3‰-5‰。
“人脸识别”或将引发房企销售生态之争。
一名房企营销负责人透露，面对渠道商的攻城略地，开发商有的是会加点价格，在限价的前提下，有的开发商只能“割肉”。
这位中介还透露，由中介带领首次看房完成签单，对于消费者而言有较大优惠，有时差距甚至在几十万元。不过，常规情况下，消费者在买房时货比三家，很难当下做出决定，在不知道售楼处存在人脸识别系统的情况下，消费者常常与房企以及中介发生纠纷。
此前天猫好房问世，业内有一家中介就扬言，谁用天猫就停谁的端口；
售楼处安装了“人脸识别”之后，凡是渠道拜访客户，开发商都会进行人脸比对，如果发现其之前主动到访过，就认为销售人员带看无效，不需要付佣金，由此节省一笔成本。有的客户可能会自己先到售楼部看样板房、咨询等，这时售楼部工作人员就会接待并进行客户信息登记，如果客户之后再找中介咨询，并由中介带到售楼部，有人脸识别就可以判断这是什么类型的客户了。
图 / 图虫（图文无关）
过去，房企销售与渠道中介抢客户的情况时常发生。而人脸识别，就是为了帮助房企判断某个购房者是什么类型、是谁的客户，佣金应该发给谁。
张林还透露，业内有一个专业术语叫“内导外”，指的是有的客户已经自然到访了，然后再从售楼处出去，或者被销售人员导出去，教他们说是中介到访，这样会有折扣返点。这是俗称的“飞单”。
在张林看来，有的去化不好的板块已经恶性循环，市场不好的时候，渠道商导客要给6%-7%，中介要匀出70%的钱返还客户；中介反过来会以流量要挟开发商。这就形成恶性循环。比如，泰禾厦门湾这种旅游度假项目，给的佣金都很高，但开发商利润就非常少了，这样做只是饮鸩止渴。业内人士透露，有的楼盘，只要中介带人过来，不管是否成交，就先给200元购物卡。有时候开发商相当于花了两笔钱，第一笔钱是自己的销售广告营销费用，第二笔钱是分销佣金。
一名房企人士也表示，管理规范的房地产企业，不管是哪个渠道来的客户，都会一视同仁，折扣公开透明，必须全部给客户。
开发商从哪里找补佣金损失？
一名上市房企常熟项目驻场人员对记者表示，常熟房地产市场从2018年开始就有向下趋势，大家都会打价格战。这个时候，渠道的佣金就高企不下，某头部企业由于在常熟项目很多，为了高周转和现金流，其给到渠道的佣金最高的甚至有20万一套房子。一家规模远小于这家头部房企的开发商透露，自己的项目“不能这么干，这么干就亏死了”。
据媒体报道，目前有80%以上售楼处安装有人脸识别系统。“人脸识别”一方面涉及个人隐私，另一方面涉及房屋价格公正性，事件在网上迅速发酵。
记 者丨唐韶葵
从事房地产营销行业多年的上市房企高管张林（化名）透露，项目售楼处的客户类型一般分为：
说到渠道营销，业内人士都会谈及贝壳，它几乎整合了全部中介门店，同开发商谈判时非常强势。贝壳2020年第三季度平台总交易额（GTV）达1.05万亿元，同比增87.2%。
比如位于上海奉贤的象屿滨河悦府，为了防止内导外，也安装了人脸识别；又比如常熟，市场连续三年不见起色，二手房价也呈现下跌趋势，安居客数据显示，常熟二手房价从2018年3月的16833元/平方米，一路平盘，今年12月的均价为16047元/平方米。
假设某个区域新开四个楼盘，三家跟中介渠道合作，一家不合作。那么，这家开发商则容易陷入被动。
中介渠道像一副枷锁，如果不用，销售成绩上不去，用了就等于饮鸩止渴，进入恶性循环。
其中前三种类型的客户可以拿到千分之一到千分之1.5的佣金，渠道商的佣金则高达3%-10%不等。
网上流传的“戴头盔看房”视频。图自网络。
“人脸识别”一方面涉及个人隐私，另一方面涉及房屋价格公正性，事件在网上迅速发酵。
严跃进指出，分销是这两年房屋销售市场的一个较大变化，过去分销比较简单，可能就是简单的渠道商的概念，但这两年二手房中介也积极进入“抢食”，这让房企比较苦恼于分销成本的增大。从行业生态角度看，分销提高了销售的效率，但不可避免地产生了新的问题，尤其是房企和分销商的关系需要重新梳理。否则分销模式不健康，也容易影响后续整个销售行业的生态。
目前行业的现状是，由渠道商带客看房，若最终能成交，开发商要支付大致是购房款的3%-5%作为佣金；
有的企业员工买自己公司房子，优惠还不如找渠道商的返点高。
中原地产首席分析师张大伟表示，这几年，一些地方楼市降温，部分楼盘销售困难。开发商为尽快回款，对中介渠道的依赖度越来越高。
“对于开发商来说，中介渠道像一副枷锁，如果不用，销售成绩上不去，用了就等于饮鸩止渴，进入恶性循环。目前大多房企毛利率不到10%，但近两年，北京周边、珠海周边都出现过佣金10%的项目。”
目前大多房企毛利率不到10%，但近两年，北京周边、珠海周边都出现过佣金10%的项目。
有网友表示，售楼部有人脸识别系统与购房优惠挂钩。
几天之前，一则济南购房者带着头盔去看房的视频在网上热传，引发了售楼处安装人脸识别系统是否侵犯客户隐私的热议，同时也引发网友们的关注与担忧。
图 / 图虫（图文无关）
售楼处人脸识别侵犯个人隐私，但大部分购房者最关注的还不是这个问题。他们担忧的是有没有选择权，背后涉及价格歧视。
据媒体报道，目前有80%以上售楼处安装有人脸识别系统，确实有开发商把人脸识别系统用于判客，以此识别购房者的类型，这是为了分辨购房者第一次到售楼处是自访客户还是中介带来的渠道客户。更深层次的原因则是开发商根据客户类型判断是否需要给渠道商佣金。
10%-30%的客户被渠道商拦截
据某房屋中介介绍，此类情况并非个例。如果购房者是看了房企宣传前来买房，叫做“自然到访客户”；如果购房者被渠道中介带上门，就属于“渠道客户”，关系到客户能不能享受中介渠道的团购优惠，另外房企也要给予中介一定的“好处费”，即提成佣金。
21世纪经济报道记者独家获悉，正荣徐州云龙湖项目也在日前接到通知，要求拆除“人脸识别”。正荣相关人士透露，“人脸识别”是否拆除对签约和销售没影响，只是核对佣金的时候要更严格一点，加大了线下审核力度。另外，不少房企反映，售楼处安装“人脸识别”可以节省很多线下审核的人力，有助于内部管控。
比如600万房子，渠道商拿到佣金后可能会返还给客户30万。
这种乱象还可能误导政府调控。佣金返还之后，政府掌握的房价，就不是真实的价格了。
张大伟认为：
有些开发商还会在售楼处用自己开发软件去撬中介的客户；
很多销售情况不好的项目或者供应量过大的市场，开发商为了加快拓客、加速成交和资金回笼，不得不对渠道商给出高佣金，这也就是开发商为了快速判客，在售楼处安装“人脸识别”的主要原因。开发商如果不对客户进行甄别，营销费用会超支。
△某房屋中介朋友圈
2019年，常熟销售排行榜前十多为外来房企，包括碧桂园、中南、新城控股(601155,股吧)、象屿、港龙、金科、招商、正荣、美的、世茂等。其中，世茂、中南、保利，龙湖刚进这个市场，加上本地开发商，目前在售和待售的楼盘有81个，整体库存偏大。
近期，一则“戴头盔看房”的小视频在网上流传。视频中还有字幕：“为保护个人信息，戴着头盔去看房”。
当前房地产营销大部分都会用到渠道销售，尤其是市场不好的城市，一个项目的渠道销售占比超过50%。
据透露，每个项目售楼处安装一个“人脸识别”每年的费用在8-10万左右。假设一套100万总价的房子，渠道商佣金在2-4万/套，有的项目甚至还要给到5万/套。开发商只要一年查出几次“飞单”，就可以把损失挽回。
视频发布者在评论中提问“知道为啥戴头盔吗？”
房地产销售生态之辩
正常客户、老带新客户、看广告过来的客户、中介渠道商带来的客户等。
导读：近期，一则“戴头盔看房”的小视频在网上流传。
“现在是比较疯狂的状态，目前所有开发商都意识到这点了，但这里面需要有一个人群效应——当有一个人夺门而出的话，其他人也会跟着夺门而出。“张林透露，渠道商带来的乱象还有：